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未來的零售業態離不開“數字資產”,楊曹超:每場生意可以重做,但不需要完全打破重來丨專訪

作者:大佟小議  來源/微信公眾號:datongandxiaoyi 發布日期:2019-10-23

_____當下,所有門店是未來新零售最重要的場所,而門店在新零售的轉型中最重要的是實現用戶價值創造,幫助門店系統地樹立用戶經營的觀念,零售業的發展,流量經營成為核心。門店要轉變流量經營思路,即從數量型流量向質量型流量轉變,轉變的核心是用戶經營的思維,要回歸用戶、回歸產品。在助力門店轉型升級中,有一支勁旅在散發著能量,《大佟小議》記者采訪新零售賦能平臺創始人之一楊曹超,分享他關于“盤活流量”的看法。_____
文丨孫翊倫編輯丨米糖圖丨受訪者供圖▲溜溜到店創始人之一楊曹超
楊曹超向記者舉了一個很常見的現象:一家店要想有人持續進店,除了產品具有豐富的品類和持續的更新能力,和顧客保持必要的連接也是一門深刻的學問。比如在某小區經營美容院的劉姐就在怎樣為拓展新顧客犯愁。這位劉姐曾經做美容院生意很不錯,她人熱情大方,不強迫銷售,項目體驗效果好,只是最近一年周邊的輕醫美機構增加,生活美容場所場景發生了新的變化,營業額每個月都有下滑,她甚至不知道她的顧客在哪。這時候她留意到馬路對面一家皮膚管理機構,環境比不上自家,但是在升單和活動營銷上很有“創意”,比如加9.9可以體驗一次小氣泡,加29.9可以換購超能補水藥妝面膜和洗臉儀器。于是劉姐也如法炮制在門店開展送禮和升單活動,希望用這個方法留住客人開設更多卡項,但并沒有起到什幺效果。在一次美容博覽會上,她和同行提到自己的困惑,同行給她點睛說:“你只知道簡單地復制活動,但你不知道人家擁有客戶分析管理系統,能夠針對每場活動的預期效果做出分析,用不同的活動匹配不同人群的喜好,而你只是憑印象、感覺和手動的記錄去分析顧客,從效率和時效上來看,已經過時。”對于社區店說,提升收益的關鍵在于提高顧客的消費頻次。能讓顧客再次進店需要了解顧客數據,挖掘每個人背后的喜好傾向,并為優化各項服務提供效率化的措施。這是一個簡單的個例,但看到越來越多類似的情況在身邊發生。這也引發了楊曹超的強烈探索欲,他總覺得自己應該為行業做點什幺。▲楊曹超熱愛生活,喜歡探索新鮮事物這位“想來事”的楊曹超是位軟件技術型人才,任職于微信公眾平臺,擔任IEG研發工程師,負責創新升級微信的插件,在之后嘗試創業的過程中,Facego項目獲得上市公司的戰略投資。一次偶然的機會,楊曹超和阿里巴巴創新產品部首席架構師周軍、以及曾經的品牌家電網創始人張征林達成共識:用技術的革新助力傳統門店和企業轉型升級,其中最終要的是幫他們激活擴充存量顧客,并激活存量。構建一個“萬達”的魔方萬達即諸事順意,目標性計劃一切可達。這是楊曹超和其團隊成員開發產品的初衷。但他們當時也面臨一些技術上的難點要突破,因為真正去做一套優秀的S2B2C(品牌商to門店to消費者)模式的新零售系統,要結合云技術,最終要為每個品牌商個體提供獨立的解決方案。▲“溜溜到店”在各地新零售大會現場多次被推薦
“它不是一以概之的,而是針對個案的實際情況出發去診斷和打造”,基于此,他們走訪了多家門店與企業選取樣本,了解到門店面臨的各類問題:客流減少、客戶不進店、引流方式單一、坐等客戶上門、產品品類相對單一、庫存壓力大、只會降價打折、無法擴大營銷、缺少后期追銷手段,缺少客戶運營手段。或者沒有主動營銷的思維和方法以及工具、沒有老客戶留存系統和裂變系統、顧客離店等于短線,無法二次營銷和追銷、無法像互聯網公司那樣收集客戶的行為數據、無法針對客戶興趣愛好做出精細化運營、缺少核心競爭手段等。而以這些現狀綜合羅列出上百個方案,最后在方案里篩選出幫助個體轉型的場景和方案:即(1)社交電商場景;(2)電商的金融方案;(3)流量管理和數據安全方案;(4)系統運營與迭代等。并在此基礎上拓展到一站式云服務方案,在工具篩選上,突出“小程序”模塊,接近主流便捷的方案通道。越“傻瓜化”,才越顯得智能關于系統的開發,楊曹超的團隊成員都基于一個共識:要實現智慧零售并沒有那幺簡單,最后能夠呈現在用戶那里以“簡單、傻瓜”的方式玩轉新零售,才能夠詮釋”智慧”的真諦。▲楊曹超構建的S2B2C的產業互聯網模式
因為在面對一個全然陌生的系統面前,任何店長店務管理人員都會害怕“過多效果的允諾”和“界面不順手”,學習成本的增加和夸大其詞的描述會讓他們對一款新產品產生疏離感。這是楊曹超的團隊通過走訪市場分析出來的現狀。這就對系統軟件提出新的要求:算賬和提現必須輕松實現,與此同時,如果店員有一個活動的創意想通過特惠分享、拼團搶購的方法去拓展留存實體店的客人,都可以通過小程序去實現。因此基于服務業熟人圈子的分享,實現在線拓客、項目銷售、客戶數據管理、客戶喜好分析,在線通知、服務預約的智能化服務業升級在眼下都是門店的“剛需”。打通上游,增加產品推廣的輻射面不過,這些步略別的軟件也會想到,擺在楊曹超面前的問題是:如何讓更多的美業門店、實體零售經營者在短時間內快速切換到新零售的模式,并且第一時間認可和接納自己的系統。他和核心團隊成員探討出中臺系統(中臺:是2018年下半年以來互聯網圈帶火的新型營銷運作模式)。他們定義中臺的形態是“一套業務運營機制”,既然是“機制",就需要企業戰略及組織架構等全方位的規劃和配合,而非僅僅是工具和產品。其中業務中臺即通過解決傳統業務的矛盾,提升銷售、管理、決策水平,帶來更好的業務表現,幫企業實現商業本質。▲與上游供應鏈企業展開合作
于是,楊曹超和團隊決計將產品推廣延伸到上游層面,給企業提供云中臺服務,構建適用與業務特性相對應的服務型中臺和數字化系統。以分銷商標準化方法去賦能門店做數字化運營,將人群的點線面放大,為上游企業搭建一個線上創業平臺新零售系統。從此可以順利利用新零售中臺把企業上下游的產業協同效應帶動起來。以數字化、智能化、網絡化方式重塑現代制造與科技創新的融合業態。此時,作為品牌方的企業可以用小程序幫助門店重構人貨場,賦能門店的獲客、留客、裂變水平,將用戶用小程序管理起來做分析和激活,在線推送活動,增加粘性和復購率。進而收集客戶的行為數據,針對客戶興趣愛好做出精細化運營。使得企業能夠賦能下游實體門店、創業者和員工,建立結合空中店,實現留存轉化和新創收。▲通過日夜不息的奮斗,楊曹超和團隊成員取得不凡的榮譽
不僅僅提供一系列工具和產品,而是擁有源源不斷跳脫的思維,在產業生態布局里玩轉一些新的洗牌方案,促進行業的進步,這正是楊曹超和他的小伙伴們正在努力拓進的一個方向。未來的零售行業是怎樣的?在這些技術大咖來看,也許是這樣一種呈現形式:每一個門店或者品牌成為“中臺”的分銷商,擁有屬于自己的數字資產和自留地,平臺提供部分種子和肥料,長出來的莊稼收成歸門店和品牌自己,而不是導流到中心化平臺去成交,甚至在自留地上,還能實現零成本創業。
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楊曹超:“科技”與未來零售密不可分
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